La estrategia del embudo (funnel de ventas) en email marketing

embudo email marketingEn otras ocasiones en el blog hemos hablado de como el email marketing podía ser una excelente forma de conseguir ingresos, incluso de montar un negocio online. Hoy, vamos a presentar uno de los conceptos más importantes de esa estrategia. Se conoce como funnel de ventas, o el embudo del email marketing. Si quieres saber por qué se habla de embudo, ¡quédate! Te lo voy a explicar de una forma muy sencilla.

¿Por qué se habla de estrategia del embudo?

Todos los negocios tienen varios grupos de clientes potenciales.

  • Primero, tienes un grupo muy grande, donde están todas las personas que potencialmente podrían tener interés en comprar tus productos o servicios.
  • Lanzas algún tipo de comunicación sobre tu propuesta de valor, y parte del grupo anterior la ve. A ese grupo, grande pero más pequeño que el anterior, se lo podría llamar: personas potencialmente interesadas en comprarte que además conocen tu propuesta de valor.
  • Dentro del grupo anterior, una parte va a decidir echar un vistazo a tu tienda de ropa (por poner un ejemplo del comercio físico). Entrarán y mirarán.
  • Parte de los que entrarán se probarán algo de ropa.
  • Una fracción de los que se habrán probado la ropa la comprarán.

Como vez, cada grupo es más pequeño que el anterior, de allí que el proceso tenga la forma de una pirámide invertida, o más bien de un embudo. Además, gracias al marketing se puede actuar para incrementar cada grupo en cada etapa y conseguir más clientes finales.

El embudo y el email marketing

Internet se presta muy bien a las estrategias de marketing basadas en el funnel de ventas. Funciona tanto para el análisis y seguimiento de las visitas a una tienda online que para la temática del email marketing, que es la que vamos a detallar ahora.

La idea general con una estrategia de venta por correo electrónico es usar diferentes plantillas de email para email marketing para las distintas etapas del embudo.

Tienes que ir ganándote la confianza de tus clientes potenciales

Si mandas un correo electrónico recomendando un producto a una base de usuarios potencialmente interesados, es posible que algunos compren a la primera, pero no es el caso habitual.

Piensa que esos clientes pueden tener dudas sobre muchos aspectos, no estar convencidos por el precio, o simplemente todavía no te conocen lo suficiente para dar el paso.

Te voy a dar el ejemplo con la venta de un curso online. Es muy difícil que un usuario lo vaya a comprar de buenas a primeras, porque es una compra de mucho importe. Pero, si pasa por algunas etapas que refuerzan su confianza en tu producto, puede acabar comprando.

La muestra gratuita

Generalmente, cuando buscas captar clientes potenciales para un curso online, lo primero que ofreces es contenido gratuito. Puedes, por ejemplo, tener un blog que trata de la temática. Es una forma de demostrar que sabes mucho y que puedes transmitir ese conocimiento.

Pero, como quieres conseguir el correo electrónico de tus potenciales compradores, no te basta con el blog. Lo ideal es tener un ebook gratuito, que regalas solamente a los suscriptores.

Los puedes publicitar en tu blog, pero también con campañas de Facebook Ads. El objetivo es conseguir un público objetivo realmente interesado en la temática de tu curso online.

Requiere un poco de trabajo, porque tienes que ofrecer contenido de calidad. Pero tampoco vas a hacer un documento de 300 páginas explicando todos los secretos. Escribes algo de valor, pero corto. Un aperitivo.

Una masterclass a un precio asequible

Ahora quieres detectar quienes dentro del grupo anterior están realmente dispuestos a gastarse algo de dinero para aprender sobre la temática. Para reforzar su confianza, y empezar a vender sin exigirles un compromiso excesivo, puedes poner a la venta una masterclass (también conocida como clase magistral), con un precio simbólico.

De nuevo, tienes que crear un contenido muy interesante, pero tampoco vas a revelarlo todo. Tienes que mantener el interés del usuario por ir descubriendo más. Al mismo tiempo, tiene que aprender algo. No se puede quedar con la sensación de que, si no paga por el curso online, no aprenderá nada.

El grupo que haya comprado la masterclass es ya una muestra muy interesante.

Vende tus cursos online

Al público anterior ya le puedes mandar información sobre tus cursos. De nuevo, empiezas por el curso más sencillo y más económico, pero ya se trata de algo que vendes a precio de mercado y ganando dinero.

Después, a los compradores del curso más sencillo, les ofreces el curso avanzado, donde te has guardado contenidos de mucho valor. En esa etapa, vendes un producto Premium, a un precio muy interesante para ti, con mucho margen.

Para cada etapa, una batería de correos

La gran ventaja de las estrategias de email marketing es que se pueden automatizar. En función de las acciones de los clientes, puedes ir mandando uno u otro mensaje, preparado de antemano, para contrarrestar sus dudas potenciales. Hablamos de temas como el precio, las ventajas del servicio, y otros. Y cuando alguno te compra, automáticamente va a recibir correos para proponerle otros servicios.

Por supuesto, hay que respetar unos plazos y una frecuencia en los mensajes para no agobiar. Pero, la repetición de correos suele ayudar a la venta. Si usas buenas plantillas, bien argumentadas, el cliente puede acabar convenciéndose de que tu producto le conviene. No olvidemos que, si hiciste bien la recolección de correos al principio, solo tienes en tu base a clientes potencialmente interesados.

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