Igual que es importante para una buena gestión de las finanzas personales saber como negociar, hay otra enseñanza que nos puede aportar mucho: aprender a decir no a una propuesta comercial. Para ilustrarlo contaré una experiencia personal. Sin duda a muchos os sonará de algo, porque es un clásico de las vacaciones: una venta de apartamentos en tiempo compartido (multipropiedad). Este artículo trata del consejo de ahorro nº51 de este blog.
La clásica invitación encubierta para vender multipropiedad
Hace unos años, estaba con mi pareja de vacaciones en una isla caribeña. En este momento, estábamos disfrutando del sol y la playa. Yo estaba muy lejos de pensar que aprender a decir no me iba a resultar útil. Mientras paseábamos por la orilla nos abordó el comercial de un hotel, con una camiseta corporativa. Nos preguntó si nos gustaría visitar el complejo, tomar una copa y escuchar una oferta sin compromiso. Nos llamó la atención y lo seguimos.
Al entrar en el hotel, el hombre nos presentó a otro empleado. Esa segunda persona nos dijo que para poder hacer la visita tenían que asegurarse que éramos mayores de edad. También nos informó de que teníamos una tarjeta de crédito vigente, por normas de la empresa. Accedimos y otra empleada nos llevo a visitar el complejo. Resultó ser un hotel muy agradable. Tenía buenas habitaciones, buenas vistas, acceso directo a la playa, y diversas piscinas. En resumen, un complejo de alto standing.
Empieza la venta
Después de la visita, la muchacha nos llevó a un salón privado, y nos ofreció tomarnos unas copas. Como intuía lo que nos venía encima, decidí tomarme solo un refresco, para mantener la cabeza fría. A continuación nos detalló la magnifica oferta que tenían para nosotros. Por unos cuantos miles de euros, podríamos tener derecho durante 25 años a acceder a este hotel por dos semanas cada vez. Los principales argumentos usados fueron:
- El ahorro que suponía pagar en una sola vez en lugar de cada año.
- El descuento adicional del 20% que solo se podía conseguir hoy.
- La libertad de escoger cualquier hotel o apartamento dentro de una lista muy larga en numerosos países y así poder cambiar cada año.
Un discurso diseñado para no aceptar un no por respuesta
En estos momentos, yo tenía muy claro que no iba a comprar. Me dediqué a disfrutar de la situación y a apreciar la calidad de la argumentación comercial. Podía apreciar la inteligencia del proceso, porque cualquier excusa para no comprar se había contrarrestado desde el principio.
- No podíamos decir que no teníamos dinero para pagar, porque habían revisado que llevábamos tarjeta de crédito.
- No valía decir que nos hacía falta pensárnoslo un poco más, porque la oferta del 20% de descuento caducaba precisamente este día (¡qué casualidad!)
- No podíamos argumentar que nos gustaba cambiar de tipo de vacaciones cada año, porque disponían de una amplia oferta de hoteles, resorts y apartamentos de todo tipo en todo el mundo.
La estrategia de la chica era insistir en el ahorro que supondría, ya que cada año nos costaría un poco más de 100€ por 15 días de vacaciones en sitios de alto standing. Destacaba que si no se nos decidíamos ya estaríamos perdiendo una magnífica oportunidad. Todo era en un tono muy amable, pero con bastante presión.
Hay que aprender a decir no
Fuera de contexto, es evidente que se trata de una estrategia de venta muy agresiva que casi llega a ser una estafa. Sin embargo, en el momento, por mucho que sepas que no quieres comprar, cuesta decirlo. Podría haber contestado simplemente que no me interesaba, pero decidí divertirme un poco, y usar sus propios argumentos en mi favor.
Le conté a la chica que todo esto me parecía muy interesante. Por desgracia, para bien o para mal, tenía una norma de gestión de finanzas personales que me obligaba a pensarme las compras importantes durante al menos un día. Me dijo que me perdería el descuento si así fuera. Me encantó contestar que, a pesar de eso, la oferta seguía siendo muy atractiva, por lo que estaba dispuesto a renunciar al descuento.
Obviamente, la vendedora entendió que no iba a comprar. Insistió un poco, y luego me pasó con el jefe. Repetí el mismo argumento, y la cara amable del hombre se cambió en fastidio. Se acabó la charla y nos fuimos.
El día siguiente, volvimos a ver como empleados con la camiseta corporativa buscaban a más turistas para hacerles la visita del complejo. Debían haber prorrogado la oferta un día más…
Como aprender a decir no
Este es solo un ejemplo de casos de venta no solicitada, en una versión bastante agresiva. En esos casos te puedes encontrar en pocos minutos con varios cientos o miles de euros menos en la cuenta. Todo por un producto o servicio que no querías o no te va a ser útil. Ocurre con vendedores de puerta a puerta o incluso con las empresas de las cuales ya somos clientes cuando nos intentan vender servicios adicionales.
Di que necesitas un tiempo para pensar
Para aprender a decir no a una oferta comercial, creo que la mejor herramienta es un tiempo de reflexión. Si te quieren obligar a comprarlo rápido, es porque saben que si te lo piensas vas a decir que no.
Tenlo en cuenta y prepárate a escuchar el argumento de “ahora o nunca”. Porque, para forzarte a actuar, suelen usar el truco de la oferta que solo es válida hasta hoy. Si te ponen frente a esta elección, no compres.
Siempre puedes pedirle sus datos al comercial Si el día siguiente te sigue pareciendo interesante, te aseguro que él estará encantado de poder vendértelo en las mismas condiciones que te presentó.
Da igual lo que opinen de ti, tienes que aprender a decir no
Si te preocupa poder encontrar un argumento amable, no sufras por eso. Recuerda que si te quieren vender algo que no has solicitado y te insisten, están invadiendo tu privacidad. Incluso se podría decir que están negándote tu libertad. No estoy exagerando, algunas técnicas de ventas hacen eso. Si quieres aprender a decir no te vale con simple “no estoy interesado”. Si lo dices con una sonrisa amable es perfectamente aceptable.
Muchos vendedores buscarán hacerte sentir mal, diciendo que no quieres ahorrar, que vas a perder una oportunidad. En mi opinión, cuando lo hacen, es una falta de respeto por su parte. Es como si te llamarán tontos por no comprar. No tiene sentido dejar que una persona que no conoces de nada emita esta clase de opiniones. Decir que no con una sonrisa y unas gracias es la única respuesta que vale.
Totalmente de acuerdo, no podías ser mas claro.