Como negociar todo, o casi todo

negociacion-comercialHay algo en nuestra educación occidental que nos frena a la hora de negociar precios en cualquier lado. Es un tipo de vergüenza, asociada al concepto de tacañería, que sin embargo no tiene justificación alguna. En un libre mercado, los consumidores tienen todo el derecho del mundo a negociar con los proveedores, y ya que el dinero ahorrado va a servir a otros propósitos (desendeudarse, ahorrar para la vejez, pagarse un capricho), no tiene nada que ver con ser tacaño, sino con una buena gestión de la economía personal. Aprender a negociar es forma para de nuestra guía sobre como ahorrar dinero. Es el consejo nº47.

Las dos reglas de oro

Si no lo pide, no se lo van a dar. Es obvio, pero si dejamos que nuestra vergüenza nos impida pedirle al vendedor un esfuerzo, el no lo va a proponer de buena gana.

La negociación empieza y acaba cuando le dicen que no. Si no hay desacuerdo, no puede haber negociación. Negociar no se limita a pedir una rebaja. Si nos dicen que no, desplegaremos argumentos para intentar conseguir algo. El primer no empieza la negociación. Pero si después de argumentar e intercambiar llegamos a otro no, hay que saber parar y concluir la negociación aceptando lo que se ha conseguido. No se puede ser intransigente.

¿Qué podemos negociar?

Casi todo. Evidentemente, no podemos presentarnos en la caja del supermercado con una compra de 80€ y solicitar una rebaja. Pero en prácticamente todas las otras formas de compra se puede hacer.

Las compras de mucho importe son las que más se prestan a la negociación. Estamos hablando de adquirir una vivienda, alquilarla, o comprar un coche. En estos casos hasta las personas menos habituadas a negociar suelen hacerlo, motivadas por la importancia de la compra.

Bajando un escalón en el coste, nos encontramos con una segunda categoría de productos y servicios que ya muchos menos compradores suelen atreverse a negociar. Se trata de la compra de grandes electrodomésticos, de vacaciones y viajes, y cualquier compra que signifique un desembolso fuera de lo habitual. Por su alto precio teórico, se pueden conseguir buenos ahorros negociando.

Después están los distintos proveedores de servicios (telefonía, energía, servicios bancarios) que pese a ser grandes compañías con tarifas en principio establecidas son muy sensibles a la negociación, siempre que se use la estrategia adecuada.

Finalmente, están todas las compras de menor importancia que podemos hacer a diario o semanalmente, desde la ropa hasta el mercado o la consulta del dentista.

¿Cómo negociar?

Siempre con una sonrisa. Es necesario crear empatía con el vendedor. La negociación es un juego, no una lucha. Y todavía es más eficaz si además de generar simpatía entra un ápice de seducción natural. Normalmente las negociaciones entre personas de sexos opuestos tienen mejores resultados.

¿Qué argumentos usar?

Dependiendo de la situación, los argumentos que se pueden usar van a ser distintos, pero todos tienen un aspecto en común: tenemos que demostrar que nos interesa mucho la compra, pero que nos frena un aspecto u otro. Y como dijimos antes, este discurso positivo va acompañado de una sonrisa.

Para las compras de mucho importe, un argumento que suele funcionar es pretender que no nos alcanza el dinero, por poco. Por ejemplo un piso donde nos piden 150.000 y resulta que podemos pagar 140.000€. Si convencemos al vendedor que estamos decididos por comprar pero que no podemos porque nos falta este pico, es muy probable que haga un esfuerzo, especialmente ahora en un entorno bajista.

Mostrar el dinero también puede ser una buena técnica. Si va a comprar un coche de segunda mano, que le piden 4.500 y trae 4.000€ en metálico, es posible que el vendedor se ablande. Psicológicamente, ver el dinero sobre la mesa influye mucho, ya que da la certidumbre de cerrar la operación.

La fidelidad es un argumento que se puede usar en un sentido o en otro en función de la situación. Si estamos comprando en la tienda del barrio, podemos usar este argumento en positivo para conseguir mejores precios. Pero si hablamos con un proveedor de servicios (como en telefonía), la solución es hacer el contrario: llamar para darse de baja, lo que provocará una propuesta de mejor precio, de un teléfono nuevo, etc.

También es importante jugar con el ego del vendedor, alabando su producto (sin pasarse).

¿Qué estrategia usar?

La mejor estrategia, y la más habitual en cualquier negociación comercial, es pedir más para obtener algo. Se puede hacer básicamente de dos formas.

La primera es pedir un precio muy por debajo de lo que pide el vendedor y aceptando negociar un poco a la alza para llegar a un acuerdo a un precio que nos parezca atractivo. El problema de esta forma de proceder es que podemos desanimar al vendedor, porque nuestra petición le puede parecer exagerada.

La segunda técnica, más recomendable, es pedir diferentes puntos a la vez. No se trata solo del precio. Podemos pedir una rebaja, que nos regalen una garantía, los gastos de transporte o que no se nos obligue a una duración mínima de contrato. Si pedimos cuatro o cinco puntos razonables a la vez, es muy difícil para el interlocutor decirnos que no a todo. Puede que acepte el punto que menos nos interesaba, pero habremos conseguido algo.

No desanimarse

Negociar algo no garantiza para nada que se pueda conseguir. Muchas personas intentan conseguir algunas rebajas y al no obtener nada se desaniman y abandonan la idea de negociar como siendo algo inútil. Sin embargo hay que perseverar, porque con el tiempo y la práctica se aprende a perder la vergüenza y va mejorando la técnica. Lo importante es valorar cada logro. No olvidemos que la mayoría de la gente no se atreve a pedir, y por lo tanto no obtiene lo que hemos conseguido.

Invitamos a nuestros lectores que compartan sus experiencias negociando en nuestra sección de comentarios.

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